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大零售时代商业银行营销新策略

▪ 授课机构:众慧点金培训公司

▪ 地址:广东省东莞市万江街道港口大道28号波普中心908

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课程背景
作为零售银行理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!
■客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?
■“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;
■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;
■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;
课程目标
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
能明确了解客户拒绝背后的原因,并学会用客户最喜欢的方式营销客户;
掌握快速让客户信任的技巧与关键点,让客户愿意跟我们打交道
懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解
掌握有效提升客户营销成功率、回头率以及转介率的关键技巧;
课程大纲
一、从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级
1、 零售银行个金业务营销的典型疑难解析
【视频分析】:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?” 
2、 理性营销与“从心”营销的典型区别
【讨论】:“菜上齐了,你的筷子会最先伸向哪道菜?”
【案例解析】:“为什么经常出现大客户跟我们越熟,却越不把大资金存在我行的反常情况?”
3、 “我不需要”——推销员的无限悲剧
【讨论】:“客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?”
4、 “从心”营销的核心理念——“攻心为上”
【案例分析】:“张老师有个小助理,她喜欢这么给客户打电话”
5、 “攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力

二、客户营销的两大基本原则转变
成交为王?我们要拿下的不止是营销成功率,更要有客户回头率和转介率
【视频分析】:“《非诚勿扰》,你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何?
? 传统保险营销技巧害我们有多深?
? 成交为王的背后我们损失了多少客户?
? 成交率、回头率、转介率,我们到底怎么选,之前又是如何做的?
【视频分析】:“《五月槐花香》,看看王刚是怎么一次性拿下三个率的?
? 如何让客户快速认可你
? 如何结合客户实际情况讲解产品利益
? 如何有效利用礼物
? 如何让客户有更好的营销体验
【话术导入】:万能攻心产品介绍话术示例

三、互联网思维的金融运用与案例解析
提成客户贡献度与忠诚度,除了做一个“卖”的,我们还能做些啥?
1. 如何以点破面,完成批量与深耕营销
【案例分析】:“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游,并将其发展成信息联络员的”
【案例分析】:“民生银行小微营销圈地策略”
2. 如何放大客户的成交价值
【案例分析】:“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作,带领区域客户一起致富”
3. 如何与客户形成利益共同体
【案例分析】:“建立商户联盟之后的多赢局面”
4. 如何结合政策方向带领客户转型升级
【案例分析】:“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会,为服装制造客户寻找转型方案”
5. 如何整合我行资源,帮助客户开发新商业模式
【案例分析】:“种植客户遭遇天灾,协助客户逃出升天,客户按期还款只是成功的第一步
6. 如何有效提升专业度,拓展视野,跟准方向
【案例分析】:“15年的牛市与股灾的真正原因你知道么?”
【讨论】江苏快3APP的经济跟政治从来不分家,未来经济热点分析思路,猜猜国家准备怎么玩!

互动总结篇
师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。


众慧点金培训公司简介

广东众慧点金企业顾问有限公司成立于2017年,是由长期从事金融行业的高管携手企业培训专家共同组建而成,并拥有培训行业优秀及庞大的师资力量。是一家专注于企业管理与销售培训的专业机构,并着重为金融企业提供专业化、系统化的培训管理与咨询服务,为金融企业制定行业前沿的培训课程及培训体系。 
众慧点金”团队核心成员均来自金融行业的中高层管理人员,对金融业的发展及转型有着独到的见解和丰富的经验,特别是众慧点金执行董事&总经理罗宾先生具有多年的金融行业管理及培训经验,在国内巡回演讲超300余场,多次与各大银行总行、保险公司总部及分支机构合作,为“众慧点金”积淀了宝贵的金融营销实战类课程及实战经验。 
“众慧点金”希望与您分享金融行业转型及实战发展经验,在充分理解客户企业文化的基础上,以务实的精神、发展的理念、实战的效果为您量身定制培训体系,并力争为众多金融企业的发展及绩效提升推波助澜。 
自公司成立以来,我们的目光始终定位在“更高”“更快”“更远”上,这是“众慧点金”的精神所在,也是不断超越现在、超越自我的力量。用匠心致敬初心,用创新的思维为金融企业提供真诚的帮助和专业的服务。用诚信的态度和务实的精神,引领着所有员工与企业共同发展,树立行业口碑、打造行业品牌、成为行业标杆。

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